九州云箭（北京）空間科技有限公司合伙人、副總裁。負(fù)責(zé)公司投融資、公共關(guān)系、科研院所合作等方面業(yè)務(wù)。2010-2017曾就職于世界500強(qiáng)能源服務(wù)公司哈里伯頓（中國(guó)）擔(dān)任工程師/項(xiàng)目經(jīng)理；原潤(rùn)浙資本合伙人/董事長(zhǎng)助理，負(fù)責(zé)公司的基金募資、項(xiàng)目投資及投后服務(wù)等方面事務(wù)。
畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系, 經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。在1990-1995 期間， 在德國(guó)馬堡大學(xué)攻讀工商管理。1998年5月， 加入國(guó)際著名投資銀行法國(guó)巴黎銀行（BNP Paribas）集團(tuán)。2002年9月加入京華山一國(guó)際（香港）（Core-Pacific Yamaichi International (HK) 至2005年8月。作為研究主管， 全面負(fù)責(zé)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)研究及行業(yè)分析。在BNP從事投資銀行期間，參與了許多企業(yè)的首次公開(kāi)發(fā)行曾先后參與北京控股、匯源果汁、中國(guó)遠(yuǎn)洋、恒安紙業(yè)、比亞迪，魏橋紡織，長(zhǎng)城汽車(chē)等企業(yè)在香港的上市工作。在京華山一期間，曾參與海天天線、西北實(shí)業(yè)、利君沙等的上市工作。張先生專(zhuān)業(yè)于資產(chǎn)評(píng)估、企業(yè)融資、兼并收購(gòu)、國(guó)內(nèi)及海外上市等業(yè)務(wù)。在加入法國(guó)巴黎銀行之前，曾先后供職于國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部6年和中國(guó)證券市場(chǎng)研究設(shè)計(jì)中心（聯(lián)辦）3年，擁有超過(guò)25年的資本市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
作為云和資本的創(chuàng)始合伙人從事私募股權(quán)投資業(yè)務(wù)，管理多只創(chuàng)業(yè)投資基金和股權(quán)投資基金，已投資企業(yè)分布在高端設(shè)備制造、航空航天、新一代信息技術(shù)、新材料、新能源、生物醫(yī)藥等行業(yè)，投資企業(yè)已超過(guò)40家。部分已投企業(yè)包括網(wǎng)宿科技（300017）、海倫鋼琴（300329）、華通線纜（605196）、燧原科技、安揚(yáng)激光、九州云箭、赫爾墨斯、寧新新材、星恒電源、江蘇隆達(dá)、芯享科技、超維科技、八維通、科航理達(dá)、伯坦科技、康立泰等。
空天界：您為什么會(huì)選擇航空航天產(chǎn)業(yè)？進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的初心是什么？這個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？
首先感謝主持人的提問(wèn)，九州云箭是一家以液體火箭發(fā)動(dòng)機(jī)為核心產(chǎn)品的航天動(dòng)力服務(wù)公司。我們的團(tuán)隊(duì)背景，所有的核心團(tuán)隊(duì)成員都是出自于航天動(dòng)力國(guó)家隊(duì)專(zhuān)業(yè)做液體火箭發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)秀人才，在發(fā)動(dòng)機(jī)的每個(gè)主要細(xì)分領(lǐng)域中，我們專(zhuān)業(yè)崗位人才的配置也是非常齊備的。我們的企業(yè)定位，是為客戶提供液體火箭動(dòng)力系統(tǒng)解決方案的服務(wù)商。
所以說(shuō)關(guān)于我們?yōu)槭裁催M(jìn)入空天產(chǎn)業(yè)發(fā)展，先是自身具備專(zhuān)業(yè)的技術(shù)能力，這是源于團(tuán)隊(duì)本身的。當(dāng)然在咱們國(guó)家航空航天產(chǎn)業(yè)蓬勃的大力發(fā)展勢(shì)頭下，我們也希望能夠在這個(gè)行業(yè)里面貢獻(xiàn)自己的力量，助力到中國(guó)航天事業(yè)的發(fā)展。同時(shí)全球航天產(chǎn)業(yè)目前也是一個(gè)加速期。像最近維珍銀河的布蘭森、Blue Origin的貝索斯，還有像spaceX的馬斯克，他們都是這個(gè)行業(yè)里非常成功的佼佼者，在整個(gè)航天產(chǎn)業(yè)的大環(huán)境下，其他國(guó)家都在進(jìn)行著快速的迭代與發(fā)展，那么我們也要跟上時(shí)代的腳步，把自己的所長(zhǎng)發(fā)揮出來(lái)。不能被別人落下。 九州云箭最初進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的初心，就是希望能夠做夢(mèng)想的引擎，做一件非容易但卻十分有意義的事情。對(duì)于行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，這個(gè)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的空間可以說(shuō)是具有無(wú)限想象的，空天一體化也是必然的趨勢(shì)。那么在這樣的情況下，首先我們團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)背景能夠與行業(yè)契合，其次空天產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)于我們的產(chǎn)品是有需求的，又是在一個(gè)很好的時(shí)間點(diǎn)。剛才也說(shuō)到我們認(rèn)為自己對(duì)空天產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可以起到助力的作用的，那么很自然我們就參與到了這個(gè)領(lǐng)域中。
謝謝主持人，謝謝王總，很高興有機(jī)會(huì)跟大家分享云和資本的投資策略。我們目前管理的基金是一個(gè)科技成果轉(zhuǎn)化類(lèi)基金，從基金的投資范圍和所投行業(yè)的聚焦情況來(lái)看，基本是以高端設(shè)備制造、新一代信息技術(shù)、航空航天、新材料、新能源、生物科技這樣的國(guó)家戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)為主。我們陸陸續(xù)續(xù)投了幾十家企業(yè)，最終發(fā)現(xiàn)，航空航天產(chǎn)業(yè)是集這幾個(gè)行業(yè)于大成的產(chǎn)業(yè)。比如說(shuō)航空航天業(yè)，其本身是高端設(shè)備制造，但他同時(shí)又涵蓋了新一代信息技術(shù)、生命工程、新材料、新能源這些行業(yè)，所以說(shuō)我們雖然投了很多的行業(yè)，但最終發(fā)現(xiàn)航空航天是一個(gè)高度聚集的行業(yè)。而且航空航天歷來(lái)都是制造業(yè)里最頂端的產(chǎn)業(yè)，從技術(shù)要求來(lái)說(shuō)，不管如何分類(lèi)（民用級(jí)、精工級(jí)、汽車(chē)級(jí)），航空航天級(jí)都是最高級(jí)，這就是為什么說(shuō)航空航天屬于制造業(yè)的皇冠產(chǎn)業(yè)。對(duì)于進(jìn)入航空航天產(chǎn)業(yè)，占領(lǐng)到這個(gè)至高地的企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們后面的發(fā)展就有了極大的空間。從全球各類(lèi)企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)上來(lái)看也是符合這個(gè)規(guī)律的。我國(guó)整個(gè)改革開(kāi)放歷程中，經(jīng)歷了從普通貿(mào)易到房地產(chǎn)再到傳統(tǒng)制造業(yè)這三個(gè)階段，但現(xiàn)在我們模仿發(fā)達(dá)國(guó)家逆向工程的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。各行各業(yè)都需要更廣闊的創(chuàng)造空間，提升整體產(chǎn)業(yè)鏈，那么航空航天業(yè)就是最重要的一個(gè)行業(yè)。以往拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益較高的行業(yè)有房地產(chǎn)業(yè)和汽車(chē)業(yè)。前段時(shí)間我看了一個(gè)資料，神舟六號(hào)有1800多項(xiàng)的航天技術(shù)轉(zhuǎn)向民用，這就帶動(dòng)了民用產(chǎn)業(yè)每年增加效益或者是收益1200億美元。所以未來(lái)航空航天行業(yè)，從拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益的系數(shù)來(lái)講，應(yīng)該是最高的。航空航天一直是國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，尤其2020年4月，國(guó)家發(fā)改委將衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)納入新基建范疇。我國(guó)商業(yè)航天起步較晚，與發(fā)達(dá)國(guó)家存在差距，這也是未來(lái)發(fā)展空間。近些年，很多民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)嶄露頭角，取得了不錯(cuò)的成果，我們堅(jiān)定的看好這一領(lǐng)域未來(lái)的增長(zhǎng)，也積極地調(diào)動(dòng)我們的資源去幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，我們希望伴隨著行業(yè)的發(fā)展，與被投企業(yè)共同成長(zhǎng)壯大。
空天界：您覺(jué)得目前國(guó)內(nèi)的航空航天產(chǎn)業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是什么？您作為投資人投資這個(gè)行業(yè)最大的挑戰(zhàn)是什么？我國(guó)航空航天業(yè)雖然是一個(gè)非常朝陽(yáng)、非常有前景的行業(yè)，但也確實(shí)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。首先是我們國(guó)家整個(gè)的發(fā)展歷程，從三來(lái)一補(bǔ)（來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配與補(bǔ)償貿(mào)易）這樣比較低端的傳統(tǒng)制造業(yè)開(kāi)始，逐步上升到產(chǎn)業(yè)鏈，雖然我們有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，但相對(duì)于其他航空航天大國(guó)來(lái)講，我們存在落后，這是必須要承認(rèn)的事實(shí)。其次，航空航天需要很大的投入，各種生產(chǎn)要素的集聚。比如需要有科技生產(chǎn)能力、科技研發(fā)人才、市場(chǎng)開(kāi)拓能力、企業(yè)管理能力，還需要有可以支持企業(yè)進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)以及運(yùn)營(yíng)的資金。由于航空航天是一個(gè)周期偏長(zhǎng)，早期注重投資，研發(fā)比例比較重的行業(yè)。那么從投資回報(bào)率、年化收益率以及快速見(jiàn)效的情況下來(lái)看，航空航天業(yè)屬于長(zhǎng)期投資。資金的進(jìn)入、追逐就不會(huì)像其他快消品或互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，能夠迅速見(jiàn)效。第三是人才問(wèn)題，我國(guó)航空航天的人才都是統(tǒng)一起步的，沒(méi)有可以模仿、跟蹤或是逆向工程的技術(shù)成果，很多都是原創(chuàng)，必須得自己提高研發(fā)能力，這需要很多的經(jīng)驗(yàn)積累。我國(guó)航空航天業(yè)的技術(shù)研發(fā)人員都很年輕，比如神州的研發(fā)團(tuán)隊(duì)平均年齡是三十幾歲，這就說(shuō)明航空航天業(yè)的人才需要新的知識(shí)、新的迭代。這是人才和知識(shí)儲(chǔ)備的問(wèn)題。最后是社會(huì)整體認(rèn)知的問(wèn)題。市場(chǎng)需求是逐步擴(kuò)大提升的，現(xiàn)在的通訊設(shè)施迭代、組網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，包括已經(jīng)發(fā)生的太空旅游，都說(shuō)明了航空航天業(yè)的市場(chǎng)需求正在逐步擴(kuò)大，這需要一個(gè)過(guò)程，不是一蹴而就的。
空天界：投資航空航天業(yè)需要注意重點(diǎn)有哪些？從投資人的角度來(lái)說(shuō)，我們自己有很多參照。有不同的投資機(jī)構(gòu)就有不同的投資偏好，有偏重于早期的、偏重于后期的，也有偏重不同行業(yè)的，最終形成自己的比較優(yōu)勢(shì)。針對(duì)航空航天這個(gè)行業(yè)來(lái)講，有這么幾個(gè)問(wèn)題需要投資人去考慮。首先，航空航天業(yè)的專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)。一般很多投資人或者基金經(jīng)理不具備航空航天的知識(shí)，那他可能就對(duì)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有把握力。如果投資人對(duì)所投領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不了解，那他就不可能看見(jiàn)或預(yù)測(cè)這個(gè)領(lǐng)域的未來(lái)。其次，很多投資基金或者投資機(jī)構(gòu)，是由許多出資人共同成立的。有時(shí)出資人和管理者的理念不同，比如出資人有時(shí)會(huì)希望投一些周期短、回報(bào)率高的項(xiàng)目。然而對(duì)于航空航天業(yè)的項(xiàng)目來(lái)講，不會(huì)像pre IPO的項(xiàng)目，在短期就能夠產(chǎn)生效益。這種投資的久期存量問(wèn)題，就阻礙了一些投資機(jī)構(gòu)去涉獵。最后，航空航天類(lèi)企業(yè)大都偏重于技術(shù)，這就導(dǎo)致使得他們?cè)谪?cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面不是那么靚麗，比如沒(méi)有現(xiàn)金流或是銷(xiāo)售收入。所以正常情況下在初選、預(yù)選的項(xiàng)目立項(xiàng)階段，航空航天項(xiàng)目就被pass了，因?yàn)橐话阃顿Y機(jī)構(gòu)都會(huì)以企業(yè)的收入為基準(zhǔn)規(guī)定其相應(yīng)的毛利率和現(xiàn)金流，而航空航天項(xiàng)目不太符合這樣的投資標(biāo)準(zhǔn)。所以說(shuō)對(duì)投資機(jī)構(gòu)來(lái)講，還要是看遠(yuǎn)一些，眼光放長(zhǎng)一些。
空天界：在政策和體制方面，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的一些政策改變，是不是釋放了航空航天產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新力量呢？首先這個(gè)問(wèn)題是肯定的，國(guó)家出臺(tái)的一系列政策，包括體制方面的改變，在推動(dòng)著我國(guó)商業(yè)航天的整個(gè)發(fā)展進(jìn)程。作為創(chuàng)業(yè)者，我們?cè)谧罱鼛啄陼r(shí)時(shí)刻刻都在感受著國(guó)家對(duì)于商業(yè)航天發(fā)展的重視和引導(dǎo)，像在2015年和2016年國(guó)家密集出臺(tái)政策來(lái)鼓勵(lì)引導(dǎo)中國(guó)商業(yè)航天的誕生，而在這之后的2019年，我們可以看到隨著商業(yè)航天的發(fā)展，國(guó)家開(kāi)始一些更切實(shí)有效的政策來(lái)對(duì)商業(yè)航天企業(yè)的創(chuàng)新進(jìn)行支持，像在2019年工信部出臺(tái)了國(guó)家重大裝備指導(dǎo)目錄當(dāng)中，將具備30% ~100%變推能力的液氧甲烷發(fā)動(dòng)機(jī)列在了裝備指導(dǎo)目錄當(dāng)中，給企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新指明了方向。2020年國(guó)家又出臺(tái)了互聯(lián)網(wǎng)星座發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)一步從源頭上來(lái)牽引帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)航天的發(fā)展，而在今年我國(guó)的十四五規(guī)劃當(dāng)中，又將空天科技在強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略當(dāng)中的地位給予了再次強(qiáng)調(diào)，可以看出這些年來(lái)，國(guó)家在無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)注著中國(guó)商業(yè)航天的健康化發(fā)展。中國(guó)的商業(yè)航天企業(yè)在國(guó)家政策的鼓勵(lì)和引導(dǎo)下，這些年來(lái)確實(shí)做出了方方面面創(chuàng)新的成績(jī)，像民營(yíng)火箭的入軌發(fā)射，像可回收變推力液氧甲烷發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展，像一些圖像型衛(wèi)星應(yīng)用公司的發(fā)展，這其中有些創(chuàng)新，切切實(shí)實(shí)地補(bǔ)充了原有體制航天的一些技術(shù)短板，給整個(gè)中國(guó)航天的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，所以說(shuō)在中國(guó)，商業(yè)航天的蓬勃有力的發(fā)展是離不開(kāi)國(guó)家政策的支持的。
空天界：九州云箭這個(gè)企業(yè)到底是做什么的？核心產(chǎn)品是什么？九州云箭是一家致力于為客戶提供液體火箭動(dòng)力系統(tǒng)解決方案的企業(yè)。公司的優(yōu)勢(shì)是實(shí)現(xiàn)了火箭全動(dòng)力系統(tǒng)設(shè)計(jì)研發(fā)、裝配測(cè)試，以及配套飛行全流程的一體化。目前在可回收液氧甲烷發(fā)動(dòng)機(jī)這項(xiàng)主營(yíng)業(yè)務(wù)上達(dá)到了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際先進(jìn)的水平。九州云箭當(dāng)前最重要的使命是以?xún)?yōu)秀的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)助推中國(guó)航天發(fā)展出中國(guó)自主的可回收火箭。
目前我們液氧甲烷變推力發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品共有兩款，一款是10噸級(jí)的凌云，另一款是80噸級(jí)的龍?jiān)?。這兩款產(chǎn)品在今年都完成了多次啟動(dòng)深度變推力等級(jí)長(zhǎng)程熱式車(chē)等一系列的試車(chē)考核。下一步，我們將進(jìn)行這兩款發(fā)動(dòng)機(jī)的可靠性積累工作，預(yù)計(jì)在今年底到明年初，我們的凌云發(fā)動(dòng)機(jī)將完成過(guò)萬(wàn)秒的可靠性積累，另外我們的龍?jiān)瓢l(fā)動(dòng)機(jī)也將在明年完成超過(guò)萬(wàn)秒的可靠性積累工作。在這期間，我們的發(fā)動(dòng)機(jī)還將伴隨客戶的火箭完成整箭的動(dòng)力系統(tǒng)點(diǎn)火測(cè)試，以及發(fā)射和回收的飛行測(cè)試。
空天界：從投資人的角度出發(fā)，選擇九州云箭的原因是什么，為什么看好這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域？這個(gè)企業(yè)的商業(yè)價(jià)值在哪里？九州云箭是我們?cè)坪唾Y本考察時(shí)間相對(duì)來(lái)講較長(zhǎng)的企業(yè)。我們是在2019年春節(jié)前后開(kāi)始接觸的，到2020年年底才簽定了投資協(xié)議。在我們整個(gè)的投資項(xiàng)目當(dāng)中，最快的有一個(gè)月左右就簽定了投資協(xié)議，所以十幾個(gè)月的考察期是相對(duì)較長(zhǎng)的。那為什么這么長(zhǎng)時(shí)間呢？為什么選擇九州云箭？實(shí)際上，航空航天領(lǐng)域中的企業(yè)我們還是看了很多的，有做火箭發(fā)射的、有做衛(wèi)星的、有做運(yùn)營(yíng)的，其中做火箭發(fā)射的企業(yè)還是很多的。對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)，我們更關(guān)注被投企業(yè)的專(zhuān)注性、科技成果的傳承性以及產(chǎn)品差異化這幾類(lèi)因素。選擇九州云箭首先是因?yàn)閺募夹g(shù)角度來(lái)講他們與其他同類(lèi)企業(yè)是具備差異化的。他們研發(fā)的火箭發(fā)動(dòng)機(jī)，其核心亮點(diǎn)就在于具有深度可變推力與液氧甲烷為燃料基礎(chǔ)。同時(shí)他們是專(zhuān)注在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行深耕的，所以說(shuō)他們是具備專(zhuān)注性以及差異化的，相較于國(guó)內(nèi)做火箭發(fā)動(dòng)機(jī)的企業(yè)，不論是國(guó)有的還是民營(yíng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，九州云箭具備了較強(qiáng)的稀缺性。在這個(gè)細(xì)分行業(yè)里，他是領(lǐng)軍的哪怕他初期很小，但他代表了很大的未來(lái)前景，這是投資人所喜歡的，也是最基本的一個(gè)條件。其次九州云箭的團(tuán)隊(duì)本身是從航天十一所整建制出來(lái)的，同時(shí)他們還有院士、教授以及航空航天高校的老師共同參與，這就可以看出他們是具備傳承性的并且他們的傳承是一個(gè)完整的體系。再次是他們的團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)前景，九州云箭的整個(gè)團(tuán)隊(duì)我們都接觸過(guò)的，從他們的山區(qū)發(fā)射臺(tái)，到他們?cè)诎霾旱闹悄苤圃旎氐鹊龋昂罂疾炝怂麄兯械膱F(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都很專(zhuān)注、很專(zhuān)業(yè)，這很重要。另外在商言商，投資最終是要回報(bào)的。那么對(duì)于他們的市場(chǎng)前景來(lái)講，目前是早期階段，但放眼未來(lái)，第一：液氧甲烷是一種環(huán)保燃料，而且它比煤油或其他燃料的成本都要低，是一個(gè)具有市場(chǎng)前景的環(huán)保燃料。第二：九州云箭所研發(fā)的是可回收的火箭發(fā)動(dòng)機(jī)，這又是最近非常風(fēng)口的一個(gè)事情?；鸺l(fā)射是屬于商業(yè)航天的產(chǎn)業(yè)鏈上游，而火箭發(fā)動(dòng)機(jī)又是火箭發(fā)射的核心之一，占火箭發(fā)射成本的一半，比如長(zhǎng)征3乙火箭發(fā)射費(fèi)用7000萬(wàn)美元/次、1.4萬(wàn)美元/公斤；快舟11號(hào)火箭發(fā)射費(fèi)用600萬(wàn)美元/次、1萬(wàn)美元/公斤。美國(guó)Space X在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)試驗(yàn)成功了，Space X現(xiàn)在最高回收次數(shù)可達(dá)10次，也就是說(shuō)其單項(xiàng)發(fā)射成本是不可回收的1/ 7 。這就是我們所講的最大程度降低成本，所以降低航空航天成本，讓這個(gè)行業(yè)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性商業(yè)化的一個(gè)很重要的因素就是可以多次安全往返。未來(lái)我國(guó)火箭發(fā)射一定是朝著可回收與低成本的方向發(fā)展的，而九州云箭的團(tuán)隊(duì)恰恰是研究可回收的火箭發(fā)動(dòng)機(jī)，同時(shí)他使用的還是液氧甲烷這種清潔環(huán)保能源，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)回收后的清洗成本也是比較低的，那這些就是他們的商業(yè)價(jià)值。最后雖然他們?cè)谪?cái)務(wù)方面的數(shù)據(jù)不像其他企業(yè)那么靚麗，但是這個(gè)團(tuán)隊(duì)也考慮到了自己企業(yè)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，所以他們自己制造了一個(gè)商業(yè)實(shí)驗(yàn)平臺(tái)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)平臺(tái)在民營(yíng)企業(yè)里排第二，是亞洲最大規(guī)模的6000平米雙發(fā)試驗(yàn)臺(tái)。通過(guò)提供試車(chē)實(shí)驗(yàn)平臺(tái)的服務(wù)，每年獲得一些收益，這就保證了他們?cè)谘邪l(fā)階段缺少收益的短期情況下，企業(yè)現(xiàn)金流可以正常運(yùn)營(yíng)。那么他們這種在研發(fā)階段，成功開(kāi)發(fā)出可保持企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的其他商業(yè)模式的能力，也是我們所看重的一點(diǎn)。未來(lái)他們有實(shí)際的訂單，再加上這個(gè)雙發(fā)試驗(yàn)臺(tái)，從商業(yè)和財(cái)務(wù)角度來(lái)說(shuō)，未來(lái)九州云箭都會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。另外還有一個(gè)因素，就是整體來(lái)看，他們主要專(zhuān)注于設(shè)計(jì)、制造以及產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，屬于資金密集型企業(yè)，而不是重資產(chǎn)的企業(yè)，所有他們沒(méi)有過(guò)多的固定資產(chǎn)沉淀。這種輕資產(chǎn)的企業(yè)，對(duì)股東利益是最大化的。以上就是我們最終選擇投資九州云箭原因。
空天界：從企業(yè)的角度出發(fā)，選擇投資合作伙伴，有什么標(biāo)準(zhǔn)？為什么選擇和云和資本合作？
標(biāo)準(zhǔn)到談不上，就說(shuō)一些我們的需求吧。對(duì)于投資基金來(lái)說(shuō)，首先要是純?nèi)嗣駧诺幕饘傩?。因?yàn)楹娇蘸教飚a(chǎn)品屬于國(guó)家重大科學(xué)技術(shù)，現(xiàn)在還涉及到國(guó)防安全這部分，所以說(shuō)是有涉密相關(guān)要求的，那么選擇純?nèi)嗣駧诺幕鹗且粋€(gè)跟前置條件。其次我們希望這個(gè)基金，對(duì)航空航天賽道有著較深的了解，當(dāng)然能夠有一些協(xié)調(diào)賦能就更好了。根據(jù)這兩點(diǎn)需求，我們?cè)谂c投資人匹配的過(guò)程中，接觸到了云和資本。首先云和資本在航空航天這個(gè)賽道上，有著很多年深入研究的經(jīng)驗(yàn)，并且對(duì)行業(yè)有著很深刻的理解。剛才通過(guò)張波總對(duì)航空航天賽道一系列的行業(yè)分析、產(chǎn)業(yè)前瞻以及脈絡(luò)梳理，可以很清晰的了解到云和資本的投資邏輯，和對(duì)航空航天賽道的這種專(zhuān)業(yè)的理解。所以從這些方面來(lái)講，云和資本提供給我們的不僅是資金或者純技術(shù)層面的支持，更多的是資金支持+產(chǎn)業(yè)協(xié)同賦能，在商業(yè)運(yùn)作等其他方面，為創(chuàng)業(yè)者提供多維度的思考和多元化視角，幫助企業(yè)做出更好的判斷與規(guī)劃。能夠與云和資本合作，并且成為我們股東，這也是我們覺(jué)得非常幸運(yùn)的事情，我們相信與云和資本的合作將會(huì)使九州云箭在商業(yè)航天的賽道上得到更好的支持，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
空天界：最近維珍銀河與藍(lán)色起源的太空競(jìng)賽之后，商業(yè)航天這個(gè)賽道更熱了，這會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)發(fā)展帶來(lái)哪些變化？對(duì)于現(xiàn)在商業(yè)航天所展現(xiàn)出來(lái)的熱潮，可以看作是一個(gè)厚積薄發(fā)的過(guò)程。從國(guó)家或者全球來(lái)講，通過(guò)前面長(zhǎng)期的積累研究，我們現(xiàn)在的空間技術(shù)已經(jīng)達(dá)到了可以向外太空探索的水平，同時(shí)也已經(jīng)成熟到了可以商業(yè)化的階段。那么現(xiàn)在開(kāi)始這個(gè)產(chǎn)業(yè)即將進(jìn)入到一個(gè)迅速爆發(fā)的時(shí)期，這對(duì)整個(gè)航空航天業(yè)的變化，意義深遠(yuǎn)。對(duì)比過(guò)去，像中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)，德國(guó)、美國(guó)以及日本的汽車(chē)業(yè)，這些都是巨大的支柱產(chǎn)業(yè)，以德國(guó)為例，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)了全德國(guó) 1/ 7 的人口就業(yè)。所以一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)如果進(jìn)入到爆發(fā)性成長(zhǎng)的階段，他將起到一個(gè)巨大的帶動(dòng)作用，推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。那么現(xiàn)在的航空航天業(yè)就是處在這么一個(gè)爆發(fā)的時(shí)期。拿通信業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在不管你是5G，還是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云端協(xié)同或邊緣計(jì)算等等，隨著空間的擴(kuò)展、航空航天業(yè)的發(fā)展，這些行業(yè)內(nèi)的需求會(huì)越來(lái)越大、越來(lái)越多，比如更大的存儲(chǔ)空間、更快的速度等等。有巨大的需求，才能推動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)和迅速的發(fā)展。現(xiàn)在的航空航天業(yè)恰恰是為人類(lèi)進(jìn)步所產(chǎn)生的巨大需求，提供了解決方案。凡是有需求的地方，就會(huì)有設(shè)計(jì)生產(chǎn)，就會(huì)有資金投入。從商業(yè)投資的角度來(lái)講，最終還是要看回報(bào)率的，那么決定是否投資就要看這個(gè)企業(yè)的價(jià)值。在我們投資人眼里所謂價(jià)值，就是看這個(gè)企業(yè)能不能帶來(lái)長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的、正向現(xiàn)金流，能帶來(lái)就是有價(jià)值。那么航空航天業(yè)現(xiàn)在恰恰是發(fā)展到了，能夠或者接近能夠帶來(lái)正向現(xiàn)金流的階段，所以他就開(kāi)始產(chǎn)生了巨大的商業(yè)價(jià)值。資金是逐利的，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的商業(yè)價(jià)值，也就是現(xiàn)金流出現(xiàn)的時(shí)候，資金就會(huì)去追逐，就會(huì)投資，暫時(shí)形成這個(gè)行業(yè)的超額利潤(rùn)，但是隨著其他行業(yè)的崛起，或是新興行業(yè)的出現(xiàn)，原本的這個(gè)行業(yè)就會(huì)趨于利潤(rùn)平均化，會(huì)有其他行業(yè)代替。那在現(xiàn)在這個(gè)情況下，從商業(yè)角度、技術(shù)角度還有市場(chǎng)角度來(lái)講，航空航天行業(yè)現(xiàn)在剛好處于爆發(fā)期或者爆發(fā)期的前夜，當(dāng)然還會(huì)有很多的問(wèn)題和不確定性。但這個(gè)態(tài)勢(shì)相對(duì)于其他行業(yè)而言，航空航天業(yè)是一個(gè)比較朝陽(yáng)的行業(yè)，或者說(shuō)是一個(gè)比較有前景的行業(yè)。所以說(shuō)現(xiàn)在這個(gè)熱潮對(duì)于航空航天相關(guān)行業(yè)會(huì)有一定的傾斜和引導(dǎo)性。這是我個(gè)人的一個(gè)看法。
空天界：航空航天企業(yè)的創(chuàng)始人，他們需要如何去考慮自己的正向現(xiàn)金流問(wèn)題呢？我剛才講過(guò)，看一個(gè)企業(yè)是否有價(jià)值，最終是要看長(zhǎng)期能不能帶來(lái)正向的穩(wěn)定的現(xiàn)金流，這是很重要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。互聯(lián)網(wǎng)包括物聯(lián)網(wǎng)，大概是上個(gè)世紀(jì)末這個(gè)世紀(jì)初興起的。剛開(kāi)始的時(shí)候采用的是傳統(tǒng)的估值方法，比如說(shuō)市凈率、市盈率，但是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)這種傳統(tǒng)的估值方法并不可行，后來(lái)就產(chǎn)生了市銷(xiāo)率，甚至市夢(mèng)率這種新的估值方法。那為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？主要因?yàn)樵谕顿Y過(guò)程中發(fā)現(xiàn)這完全是一種新的業(yè)態(tài)，他們?cè)陂_(kāi)始的時(shí)候需要燒很多錢(qián)，率先搶占市場(chǎng)、獲得流量、獲得客戶，最終形成自己的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過(guò)程，就是快魚(yú)吃慢魚(yú)的過(guò)程。不管是交互平臺(tái)，搜索平臺(tái)、電商平臺(tái)、互動(dòng)平臺(tái)這幾大門(mén)戶網(wǎng)站，最終形成的都是頭部企業(yè)，后面的企業(yè)基本上就很難生存了，存在著大量的并購(gòu)。最后成功生存下來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都是產(chǎn)生正向現(xiàn)金流的企業(yè)。在此之前，可能有些企業(yè)現(xiàn)金流會(huì)負(fù)很長(zhǎng)時(shí)間，包括我們現(xiàn)在已經(jīng)上市的視頻網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)金融等，仍然沒(méi)有盈利，但是當(dāng)他快魚(yú)吃掉了慢魚(yú)，建立起了自己的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)后，他的收入和現(xiàn)金流是遲早的問(wèn)題。這就跟傳統(tǒng)的投資是不一樣的，因?yàn)樗切鲁鰜?lái)的業(yè)態(tài)。航空航天業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)還是不太一樣的，航空航天業(yè)屬于制造業(yè)或高端設(shè)備制造業(yè)，是有抓手的，比如說(shuō)土地廠房、人才、資金等要素，這些都是很直觀的東西，所以說(shuō)這跟互聯(lián)網(wǎng)的邏輯不太一樣。航空航天的企業(yè)很可能在短期，因?yàn)檠邪l(fā)費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)成本等問(wèn)題，使得他前期投資可能不產(chǎn)生利潤(rùn)或者收入不大，但他的應(yīng)用場(chǎng)景是廣闊的、未來(lái)前景是廣闊的，對(duì)其他民營(yíng)企業(yè)的傳導(dǎo)作用是廣闊的。因?yàn)楹娇蘸教旒?jí)、軍工級(jí)的這些電子元器件，對(duì)民營(yíng)企業(yè)的這種消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品是有提升的，這本身也是一種需求的拉動(dòng)。好的航空航天企業(yè)最終一定是能產(chǎn)生正向收入和利潤(rùn)的。就以九州云箭為例，他在主營(yíng)的火箭發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)帶來(lái)收入之前，做了一個(gè)商業(yè)的試驗(yàn)平臺(tái)，為其他民營(yíng)企業(yè)，甚至國(guó)有企業(yè)，試驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)提供了專(zhuān)業(yè)化的商業(yè)服務(wù)，這就迷彌補(bǔ)了他短期內(nèi)沒(méi)有收入的問(wèn)題。而且九州云箭現(xiàn)在研發(fā)的這兩款發(fā)動(dòng)機(jī)，與同類(lèi)產(chǎn)品是具備我剛才所講的差異化的，那么當(dāng)他研發(fā)完成，投入市場(chǎng)后，是具有很強(qiáng)的議價(jià)能力的。所以一旦實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，價(jià)格還是不錯(cuò)的，最終規(guī)模上去后我們的凈利率會(huì)很好。所以說(shuō)九州云箭是一個(gè)兼顧長(zhǎng)期投資價(jià)值，且有短期服務(wù)性收入的企業(yè)。
空天界：九州云箭未來(lái)一兩年的規(guī)劃是怎樣的？有什么新產(chǎn)品或者服務(wù)是在你們規(guī)劃范圍內(nèi)的嗎？后續(xù)將針對(duì)我們的這兩款發(fā)動(dòng)機(jī)：10噸級(jí)的凌云和80噸級(jí)的龍?jiān)七M(jìn)行可靠性積累工作，在累積足夠的可靠性及穩(wěn)定性以后，還將伴隨客戶的火箭完成整箭的動(dòng)力系統(tǒng)點(diǎn)火測(cè)試，以及發(fā)射和回收的飛行測(cè)試。目前，我們的訂單達(dá)到了 20 余臺(tái)，那么在未來(lái)兩年，也是我們交付的一個(gè)壓力時(shí)刻，將全面考核我們?cè)诎不瞻l(fā)動(dòng)機(jī)批產(chǎn)中心和測(cè)試中心的負(fù)荷能力。我們有信心，在未來(lái) 1~2 年完成發(fā)動(dòng)機(jī)可靠性的積累和交付工作，使公司的營(yíng)收突破 1 億元。此外，下一步我們還將有打算將龍?jiān)频耐屏ψ鲞M(jìn)一步的提升形成龍?jiān)苝lus 版本。龍?jiān)苝lus將配套 3 米 8 直徑 一子級(jí)9 臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)的一款火箭構(gòu)型，這款可重復(fù)回收火箭將全面對(duì)標(biāo)美國(guó)的 space X 獵鷹火箭，使中國(guó)可回收火箭達(dá)到世界先進(jìn)水平。
空天界：云和資本是否會(huì)幫助九州云箭去規(guī)劃他未來(lái)的發(fā)展？會(huì)為被投企業(yè)提供哪些投后服務(wù)？這是一個(gè)好問(wèn)題，現(xiàn)在來(lái)講，不管是初創(chuàng)企業(yè)投資、創(chuàng)業(yè)投資還是股權(quán)投資，僅僅有資金投入是不夠的。資金只是一個(gè)要素，我們需要對(duì)企業(yè)產(chǎn)生全面的賦能，被投企業(yè)才會(huì)比較歡迎。那么被投企業(yè)所歡迎的主要有：技術(shù)、市場(chǎng)、人才的引進(jìn)、資本市場(chǎng)對(duì)接的架構(gòu)設(shè)計(jì)路徑，這些都是他們急需的。因?yàn)樾g(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，他們極希望一個(gè)投資者能為企業(yè)帶來(lái)附加價(jià)值。我們?cè)坪唾Y本就比較注重這些企業(yè)的需求，因?yàn)槲覀兊耐顿Y比較慎重，一旦投了之后，我們就是一條船上的了，大家一起劃船。那么對(duì)九州云箭來(lái)說(shuō)，首先資金上方面，我們是從A輪開(kāi)始投的，現(xiàn)在是A+輪了，后續(xù)我們還會(huì)持續(xù)的提供資金的投入。那么在其他方面比如產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，我們有些人脈，也有些領(lǐng)域，會(huì)向企業(yè)去介紹他們。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們還投了一家超合金材料的企業(yè)。對(duì)于九州云箭來(lái)說(shuō)，他們做這個(gè)火箭發(fā)動(dòng)機(jī)，對(duì)制造材料的需求一定是有的，所以我們就為這兩個(gè)企業(yè)做了簡(jiǎn)單的介紹。季董事長(zhǎng)非常感興趣，在這個(gè)企業(yè)當(dāng)?shù)卦O(shè)了機(jī)構(gòu)。那么將來(lái)我們火箭發(fā)動(dòng)機(jī)所需要的材料，可以用國(guó)產(chǎn)替換了，這個(gè)是非常不容易的，因?yàn)樵仁澜缟现挥辛_羅，GE、西門(mén)子能做超合金，我們現(xiàn)在終于也有了做超合金的能力了。以上就是這個(gè)例子，所以在上下游產(chǎn)業(yè)鏈方面，我們都會(huì)為企業(yè)建立這種有效的溝通。除此之外，像融資過(guò)程中資本市場(chǎng)的路徑規(guī)劃，以及我們企業(yè)上市之后的資金安排，如何分配股權(quán)投資、債權(quán)投資還是夾層投資的比例等。因?yàn)槊宽?xiàng)投資的性質(zhì)和成本都是不一樣的，所以需要針對(duì)企業(yè)的發(fā)展，合理分配資金比例以及規(guī)劃資本市場(chǎng)的路徑。還有一些，像在企業(yè)管理、技術(shù)、市場(chǎng)等方面對(duì)企業(yè)進(jìn)行賦能，這都是資金之外的支持。相對(duì)于我們投資方來(lái)講，企業(yè)也在促進(jìn)我們一些能力的提升，所以說(shuō)這是相互促進(jìn)的作用。
空天界：航空航天的很多早期創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，那就是早期的技術(shù)項(xiàng)目應(yīng)該如何估值？投資機(jī)構(gòu)會(huì)從哪些維度對(duì)它們的價(jià)值進(jìn)行判斷？這是一個(gè)好問(wèn)題。所謂投資很重要的問(wèn)題就是估值和對(duì)價(jià)。估值是投資一個(gè)企業(yè)時(shí)最重要的問(wèn)題之一，但它不是最開(kāi)始談的問(wèn)題，一般都是在最后談估值這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樽铋_(kāi)始我們考慮的是投與不投。對(duì)于一個(gè)成熟的投資機(jī)構(gòu)來(lái)講，通常要考慮這些必要條件，以我們?cè)坪唾Y本為例，我們考察項(xiàng)目有幾個(gè)維度。第一是行業(yè)的維度，被投企業(yè)所處的行業(yè)是非常重要的，企業(yè)要受行業(yè)的約束。如果是一個(gè)夕陽(yáng)行業(yè)，就算這個(gè)企業(yè)處于行業(yè)的領(lǐng)軍地位，那他也逃脫不了沒(méi)落、衰退的趨勢(shì)。所以說(shuō)行業(yè)非常重要，我們通常要先研究這個(gè)行業(yè)是不是朝陽(yáng)行業(yè)，他的帶動(dòng)性、先進(jìn)性等等。我們從整體統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)講，宏觀數(shù)據(jù)是充分的，微觀數(shù)據(jù)也是充分的，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都是真實(shí)、具體的，但是行業(yè)中觀這個(gè)層面是最缺乏的，也是最難評(píng)估的，時(shí)效性也比較差。第二是市場(chǎng)的維度，這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品是否有市場(chǎng)。有些可能在實(shí)驗(yàn)室里是最好的東西，但是他沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)值。很多這種研發(fā)成果不能產(chǎn)業(yè)化，所以說(shuō)這樣項(xiàng)目我們也不會(huì)去看。第三是團(tuán)隊(duì)的維度，因?yàn)槭虑槎际侨俗龅?，特別是早期項(xiàng)目，有太多的不確定性，那么人的因素就很重要了，需要仔細(xì)考察。第四是產(chǎn)品的維度。產(chǎn)品是載體，比如說(shuō)九州云箭，他的載體就是以液氧甲烷發(fā)動(dòng)機(jī)為主的一個(gè)產(chǎn)品線。產(chǎn)品線的服務(wù)是否豐厚，產(chǎn)品周期的長(zhǎng)短，這對(duì)于航天火箭發(fā)射行業(yè)而言，在其他各方面大體相同的條件下，可回收、可重復(fù)多次使用的火箭，就是最大的成本節(jié)約。所以說(shuō)對(duì)于產(chǎn)品這個(gè)維度，他技術(shù)的核心性、差異化、競(jìng)爭(zhēng)性也是我們要考量的。第五是財(cái)務(wù)的維度，對(duì)基金來(lái)講，還要考慮退出方面的維度。還有技術(shù)的維度，大家同樣都是這個(gè)行業(yè)，同樣都做這個(gè)事，但是誰(shuí)的技術(shù)更好，誰(shuí)的效率更高，他單位時(shí)間生產(chǎn)的產(chǎn)品就更多，他創(chuàng)造利潤(rùn)的可能性就更大，這是技術(shù)維度的邏輯，但技術(shù)都是有傳承的，沒(méi)有什么技術(shù)是一天能搞出來(lái)的，一定是有專(zhuān)注性的，同時(shí)有一個(gè)傳承的脈絡(luò)。這是我們主要考慮的幾個(gè)維度。這些都確定了，等我準(zhǔn)備要投了，然后大家再坐一下來(lái)，談?wù)劰乐怠?/span>估值在早期企業(yè)來(lái)講是不好評(píng)估的，那么如何判斷完全是看投資者的眼光，他的參照物也是不多的。這個(gè)時(shí)候就要看投資者的投資經(jīng)驗(yàn)了，包括失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)就起到了很大的作用，而且早期項(xiàng)目是允許失敗的。所以對(duì)于早期來(lái)講，更多是投資經(jīng)驗(yàn)和投資邏輯。比如說(shuō)商業(yè)航天要發(fā)展，那他需要有火箭、有衛(wèi)星、有發(fā)動(dòng)機(jī)，但發(fā)動(dòng)機(jī)首先是最核心的東西。那九州云箭是生產(chǎn)火箭發(fā)動(dòng)機(jī)的獨(dú)立第三方企業(yè)，他面對(duì)的是所有的火箭使用者，而且他的產(chǎn)品線也很好。在這種情況下，就算過(guò)程中會(huì)遇到很多困難，但他的發(fā)展是肯定的，只是時(shí)間早晚的問(wèn)題了。那這個(gè)時(shí)候就可以采取“重置成本法”、未來(lái)確定收益后的“現(xiàn)金流折現(xiàn)法”等等一些方法，給企業(yè)進(jìn)行大致的估值了。最后雙方達(dá)成一個(gè)商務(wù)談判的一個(gè)平衡。從企業(yè)角度來(lái)講，資金缺口是多少就放多少，因?yàn)樗磥?lái)是可以不斷的進(jìn)行持續(xù)融資的。我們也常常建議企業(yè)，資金缺口是多少，就融多少。至于估值，大家都是憑著邏輯去估值的，所以企業(yè)自己要以能夠持續(xù)發(fā)展為前提去估值，最終大家形成一個(gè)平衡。早期項(xiàng)目的估值大致就算這么形成的。
空天界：如何在眾多投資機(jī)構(gòu)中選擇合適的機(jī)構(gòu)，有什么經(jīng)驗(yàn)可以給大家分享嗎？另外九州云箭是怎么做估值的呢？我們覺(jué)得自己算是比較幸運(yùn)的。在這個(gè)過(guò)程中，像剛才前面張波總也講到的，投資人也會(huì)從很多個(gè)層面去看這個(gè)企業(yè)。當(dāng)然，最根本最實(shí)質(zhì)的，我認(rèn)為還是要看到這個(gè)項(xiàng)目的核心本質(zhì)，就是像剛才也提到的差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？包括在商業(yè)航天這個(gè)賽道的定位等等，這個(gè)就不再展開(kāi)了。
剛才張波總已經(jīng)非常詳細(xì)且專(zhuān)業(yè)的從初創(chuàng)公司發(fā)展角度講解了大家應(yīng)該如何去發(fā)展。那么我也分享一些自己的感觸。從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)講，當(dāng)你自己去實(shí)操布局的時(shí)候，這與站在旁觀者的角度去思考一個(gè)企業(yè)的發(fā)展布局，是完全不同的感受，當(dāng)你自己布局企業(yè)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的事情，每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)決定，都需要事無(wú)巨細(xì)的全盤(pán)思考，尤其是處于創(chuàng)業(yè)初期階段的時(shí)候。剛才前面張波總提到的，你要專(zhuān)注、要聚焦，這個(gè)是一個(gè)非常重要的事情。就是在你團(tuán)隊(duì)比較小的時(shí)候，無(wú)論是財(cái)力、人力、物力還是體量都是很小的，那你就要把這些力團(tuán)結(jié)到一起，力出一孔才可以有所為。對(duì)于九州云箭來(lái)講，就要說(shuō)到最早我們初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況。首先是我們核心團(tuán)隊(duì)的基因天賦，整個(gè)的核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，從我們的CEO季鳳來(lái)季總到其余6位核心高管，我們公司內(nèi)部稱(chēng)之為“九州七君子”，大家都出自于航天動(dòng)力國(guó)家隊(duì)，從學(xué)生時(shí)代都是畢業(yè)于國(guó)防七高校且互為校友同窗。可以說(shuō)是一起扛過(guò)槍?zhuān)线^(guò)戰(zhàn)場(chǎng)的師兄弟，并且在發(fā)動(dòng)機(jī)的各個(gè)核心專(zhuān)業(yè)我們都有一位工程組長(zhǎng)級(jí)的負(fù)責(zé)人，目前每個(gè)專(zhuān)業(yè)B崗也都是原來(lái)的副手或得力的組員。火箭是一個(gè)系統(tǒng)工程，而發(fā)動(dòng)機(jī)是其中最重要的分系統(tǒng)，同時(shí)它也是一門(mén)試驗(yàn)科學(xué)。不光要專(zhuān)業(yè)人員齊整，能力和各部門(mén)間的配合也是十分緊密的。我們了解過(guò)Spacex的核心設(shè)計(jì)崗位人員不超過(guò)30人，所以人不在多，在精。我們就是那支能打硬仗的九州鐵軍。各行各業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，包括航空航天團(tuán)隊(duì)都是一樣。最核心的本質(zhì)就是人，你在做這個(gè)產(chǎn)品或者說(shuō)你在進(jìn)行下一步的時(shí)候，你最核心的是人，你的專(zhuān)業(yè)完整度是非常關(guān)鍵的，要能夠體現(xiàn)出你的原創(chuàng)性和差異化優(yōu)勢(shì)。同樣我不建議大家用to VC 的這種模式去跟投資人聊，因?yàn)橥顿Y人也有很多細(xì)分領(lǐng)域，比如有的投資人是從純財(cái)務(wù)的角度、有的是看硬科技賽道的、有的是從房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)或新消費(fèi)其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，那么他們關(guān)注的重點(diǎn)就不盡相同。所以我覺(jué)得咱們創(chuàng)業(yè)企業(yè)還是要保持自己的一個(gè)狀態(tài)，就是說(shuō)你是一家什么樣的公司，你就堅(jiān)持或者堅(jiān)定的把你要做的事情講清楚就可以了，包括你當(dāng)下的視角和未來(lái)愿景。這是逐步實(shí)現(xiàn)的一個(gè)過(guò)程，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中可能有些投資人會(huì)投你，有些不會(huì)投。但沒(méi)關(guān)系，因?yàn)檫@是一個(gè)細(xì)水長(zhǎng)流的過(guò)程。就像剛才張波總說(shuō)的，云和資本決定與我們合作以前，他們其實(shí)是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期觀察后才做的決定。如果投資人當(dāng)時(shí)給你的反饋好像不太好，或者說(shuō)你自己主觀認(rèn)為這個(gè)投資人看上去和自己不是很匹配，那你就對(duì)他比較不在意，再或者你覺(jué)得一家投資公司與你對(duì)接的只是投資經(jīng)理，級(jí)別不高，那么你跟他溝通的過(guò)程中，可能就會(huì)比較怠慢等等，那么這些情況的出現(xiàn)都是不好的。 我們?cè)诟Y本對(duì)接的過(guò)程中，無(wú)論你是合伙人級(jí)別，還是投資經(jīng)理級(jí)別，我都會(huì)盡可能的把我們做的事情，用最快、最有效率的方式，盡可能全面的展現(xiàn)在他們面前。有時(shí)候一家公司最早接觸投資人的時(shí)候，你的BP是否邏輯清晰，你的講述是否完整直接，其實(shí)這個(gè)就是你的第一個(gè)名片。所以這一塊我建議有一些初創(chuàng)企業(yè)的朋友，還是要把你的BP材料從你自身產(chǎn)業(yè)角度，或者說(shuō)你的企業(yè)亮點(diǎn)，去多做一些提煉。因?yàn)橛袝r(shí)候如果BP都講不清楚，那么投資人就會(huì)認(rèn)為你對(duì)自己做的事情并不清晰，那他也就很難想到你后面會(huì)有怎樣的發(fā)展。那么在更深入的了解過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)其實(shí)最根本的還是產(chǎn)品，他對(duì)于市場(chǎng)的判斷，對(duì)于未來(lái)的商業(yè)模式是否具有前瞻性，包括眼前的一些問(wèn)題怎么樣去解決等等，這不是一兩句可以說(shuō)清楚的問(wèn)題，是需要一個(gè)很長(zhǎng)的時(shí)間去驗(yàn)證的，所以這段時(shí)間就是大家沉下心苦練內(nèi)功的時(shí)候。我們?cè)谶@個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去之前，其實(shí)那段時(shí)間是非常非常困難的，投資人問(wèn)我們，“你的發(fā)動(dòng)機(jī)到底是賣(mài)給誰(shuí)的？”那時(shí)候這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)變成了一個(gè)靈魂拷問(wèn)。但是我們堅(jiān)信它未來(lái)一定是有市場(chǎng)和客戶的，所以就像我們CEO季總經(jīng)常說(shuō)的一句話，堅(jiān)持做正確非容易的事情，你相信你的選擇是對(duì)的。因?yàn)榇_認(rèn)這個(gè)行業(yè)未來(lái)的趨勢(shì)是向前不斷發(fā)展的，市場(chǎng)體量未來(lái)會(huì)很大，要用發(fā)展的眼光去看問(wèn)題，那么就算過(guò)程中會(huì)有一些困難與阻礙也沒(méi)有關(guān)系，這些都是激勵(lì)你更好地去調(diào)整，并且向前發(fā)展的一個(gè)過(guò)程。對(duì)于估值，我覺(jué)得這個(gè)是前期所有工作基本上都做的比較完備了，大家是想要達(dá)到一個(gè)合作狀態(tài)之后才來(lái)談的問(wèn)題。一是看目前的情況，二是看對(duì)未來(lái)的一個(gè)預(yù)期。在這里首先投資人要考慮他近期和遠(yuǎn)期的收益，同時(shí)也要根據(jù)企業(yè)的情況來(lái)進(jìn)行下一步的合理規(guī)劃，包括股權(quán)的一些分布，核心團(tuán)隊(duì)的人員的持股、上市以及和其他機(jī)構(gòu)和合作，這些就是一個(gè)很綜合的問(wèn)題了。
空天界：在航空航天業(yè)很多創(chuàng)始人原來(lái)都是科學(xué)家，他們從科學(xué)家往企業(yè)家進(jìn)行轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，需要注意什么？另外九州云箭這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面有哪些亮點(diǎn)和特質(zhì)？ 先補(bǔ)充剛才估值的一個(gè)問(wèn)題，首先我們不能跨行業(yè)對(duì)比項(xiàng)目，所謂的毛利率是指與同行業(yè)的毛利率做比較。舉個(gè)例子，比如采礦的毛利率一般30%到50%，但消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的毛利率可能只有5%到8%，所以說(shuō)不能拿礦業(yè)和消費(fèi)類(lèi)的毛利率進(jìn)行比較。一般估值、毛利率都是同行業(yè)相比，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)又完全是另一個(gè)邏輯，那么他本來(lái)就不能跟這些行業(yè)做對(duì)比，所以前提是要同行業(yè)相比較。那我們航空航天的企業(yè)就是應(yīng)該跟航空航天的企業(yè)去比較，再不然你至少可以找到高端設(shè)備制造也的企業(yè)去對(duì)標(biāo)。所以一定要是在相同行業(yè)里，大家去算毛利率、凈利率、核心價(jià)值等等。對(duì)于怎么從科學(xué)家轉(zhuǎn)化為企業(yè)家這個(gè)問(wèn)題。那么因?yàn)槲覀兪强萍汲晒D(zhuǎn)化基金，基本上投的都是硬科技類(lèi)。當(dāng)然我們也有不同的，像投綠色的、投生物制藥的基金。這是一個(gè)非常普遍的問(wèn)題，而且是非?？上У膯?wèn)題，為什么呢？就是很多我們見(jiàn)到的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是從實(shí)驗(yàn)室出來(lái)的，因?yàn)楝F(xiàn)在我們講產(chǎn)業(yè)化，那么包括一些博士、實(shí)驗(yàn)室的專(zhuān)家，他們開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，往往會(huì)有幾個(gè)問(wèn)題，這里提供給大家參考。第一就是這些專(zhuān)業(yè)人士的思維跟邏輯依舊是延續(xù)著自己的研發(fā)時(shí)的習(xí)慣，是很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)摹５谡嬲纳a(chǎn)當(dāng)中和商業(yè)化當(dāng)中，這是不夠全面的。為什么呢？在投資或者商業(yè)決策中，很多事情是要面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的，不能說(shuō)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)了，先回避一下，是要學(xué)會(huì)管理風(fēng)險(xiǎn)的。我們經(jīng)常遇到一些企業(yè)，哪怕錢(qián)有一點(diǎn)點(diǎn)缺口，他都不會(huì)做下面的工作，因?yàn)樗沦Y金鏈斷了。其實(shí)投資看的是未來(lái)，中間有很多過(guò)程，通過(guò)債權(quán)或者你業(yè)績(jī)大了以后做股權(quán)等等，是一個(gè)不斷調(diào)整、運(yùn)作的過(guò)程。但很多科學(xué)家往往是先把錢(qián)準(zhǔn)備好才開(kāi)始進(jìn)行，這是他的謹(jǐn)慎性原則，甚至有的比如說(shuō)簽一些回購(gòu)協(xié)議的所謂防守條款，他連三五年之后回購(gòu)的錢(qián)都要考慮好有沒(méi)有，如果他沒(méi)有的話，他都不敢簽這個(gè)回購(gòu)協(xié)議。這種事情我們見(jiàn)得很多，好的地方是他是非常嚴(yán)謹(jǐn)，別人會(huì)在商業(yè)宣傳中有些夸大的成分，但是科學(xué)家是不會(huì)這么做的，他甚至還會(huì)跟你講不足和缺點(diǎn)在哪里，這是他實(shí)事求是的一面。然而在商業(yè)社會(huì)里這樣做事，有些時(shí)候是很難成功的，因?yàn)槟惝吘惯€要借助資本市場(chǎng)把產(chǎn)品商業(yè)化，所以要符合商業(yè)市場(chǎng)的邏輯，除了敬畏實(shí)驗(yàn)室以外，還要敬畏市場(chǎng)，商業(yè)邏輯問(wèn)題是他們的第一個(gè)缺點(diǎn)。第二就是科學(xué)家出來(lái)創(chuàng)業(yè)時(shí)不太重視銷(xiāo)售，這是共同的一個(gè)短板。不太重視銷(xiāo)售的原因，第一是沒(méi)有好的銷(xiāo)售人員，好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是需要投入的，但是在創(chuàng)業(yè)初期往往是沒(méi)有資本去支撐和培育這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。所以你看很多專(zhuān)業(yè)人士創(chuàng)業(yè)時(shí)，他們的銷(xiāo)售都是短板。BP里都是科學(xué)家，顧問(wèn)院士一大堆，那我就會(huì)問(wèn)，你的財(cái)務(wù)是誰(shuí)？你的銷(xiāo)售是誰(shuí)？這就是短板。一個(gè)企業(yè)的天花板，并不取決于長(zhǎng)板，而是取決于你的短板。銷(xiāo)售又是我們商業(yè)化過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，沒(méi)有銷(xiāo)售出去就是沒(méi)有收入，沒(méi)有收入就沒(méi)有利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有再生產(chǎn)。相對(duì)而講，很多真實(shí)的創(chuàng)業(yè)者，特別是從產(chǎn)業(yè)出來(lái)的，他們就是銷(xiāo)售起家，從銷(xiāo)售倒推到上游。他們對(duì)市場(chǎng)很敏感，所以說(shuō)他們更容易成功，因?yàn)樗麜?huì)根據(jù)前線反饋，以銷(xiāo)定產(chǎn)，再根據(jù)市場(chǎng)反饋迅速改變自己的生產(chǎn)模式。如果需要的話，他就買(mǎi)團(tuán)隊(duì)買(mǎi)人買(mǎi)專(zhuān)利。當(dāng)然如果以上這兩種特性要能結(jié)合起來(lái)是最好的。第三個(gè)短板就是對(duì)資本市場(chǎng)不了解，資本市場(chǎng)要看現(xiàn)在，但更重要的是看未來(lái)。那未來(lái)的情況是投資的魅力所在。同樣一個(gè)事情，現(xiàn)在大家看的可能有不同，對(duì)未來(lái)三五年后的發(fā)展那就更不同了，這就取決于你的邏輯和你的經(jīng)驗(yàn)與判斷。科學(xué)家們一般的對(duì)資本市場(chǎng)的嫁接不太重視，而現(xiàn)在企業(yè)如果想成功沒(méi)有一個(gè)是不借助資本市場(chǎng)發(fā)展的，這個(gè)對(duì)他們來(lái)講也是個(gè)短板。但是專(zhuān)業(yè)人士、科學(xué)家都很聰明學(xué)得很快，如果你正確引導(dǎo)，再加上一些真實(shí)的例子和一些前期融資的體驗(yàn)，他們學(xué)的是非?？斓模麄兊闹巧潭际欠浅８叩?。前期一定要好好的引導(dǎo)和介紹，這是三個(gè)需要注意的地方。
空天界：航空航天這樣硬科技類(lèi)項(xiàng)目，如果投資機(jī)構(gòu)提出來(lái)要簽對(duì)賭協(xié)議，他們應(yīng)該怎么去處理這個(gè)要求？這是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，也是很不錯(cuò)的問(wèn)題。一個(gè)正常的風(fēng)險(xiǎn)投資其實(shí)是不需要對(duì)賭的，因?yàn)閷?duì)賭也沒(méi)有意義，很難實(shí)現(xiàn)。國(guó)際上真正的9年到11年的VC是沒(méi)有回購(gòu)和各種保底的。但是國(guó)情不一樣，投資的文化也不一樣。中國(guó)國(guó)內(nèi)大都是間接融資，特別是商業(yè)銀行，他們有些從過(guò)去延續(xù)下來(lái)的比如信貸融資、抵押物崇拜，這種信貸方面的思維模式，這樣的思維模式會(huì)帶到一些風(fēng)投企業(yè)、創(chuàng)投企業(yè)會(huì)產(chǎn)生包括所謂的明股實(shí)債、回購(gòu)以及對(duì)賭條款，實(shí)際上是國(guó)情和文化使然。但我們認(rèn)為，一個(gè)真正的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，應(yīng)該主要看重企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和未來(lái)市場(chǎng)這些方面，通過(guò)這些方面來(lái)評(píng)估這個(gè)企業(yè)。如果作為防守的話，做一些對(duì)賭、回購(gòu)，實(shí)際上對(duì)于早期項(xiàng)目來(lái)講意義不大，因?yàn)槟愣疾淮_定他能否成功，未來(lái)是否存在。所以說(shuō)在這種現(xiàn)狀情況下，早期項(xiàng)目不宜做對(duì)賭。但是如果需要的話，你可以用一些確定性的數(shù)據(jù)或者目標(biāo)作為標(biāo)桿讓大家參照，比如技術(shù)研發(fā)到什么程度，銷(xiāo)售訂單到多少量級(jí)等一些標(biāo)桿，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)約束，我覺(jué)得這就可以了。千萬(wàn)不要做股份回?fù)埽F(xiàn)金回?fù)?，這對(duì)于早期項(xiàng)目意義不大，如果項(xiàng)目沒(méi)成功，你要這股份有什么用呢？所以對(duì)于早期項(xiàng)目來(lái)講，更重要的是通過(guò)投資邏輯，未來(lái)價(jià)值的判斷，加上一些能夠?qū)崿F(xiàn)的標(biāo)桿，作為一個(gè)約束和激勵(lì)，就是比較現(xiàn)實(shí)的一種做法。
我們?cè)坪湍壳肮芾淼目萍汲晒D(zhuǎn)換基金是10億規(guī)?！，F(xiàn)在是 3+2+2，三年投資， 2年退出， 2年延期，目前設(shè)立三年多，處在中程。從基金章程來(lái)講，我們過(guò)早的項(xiàng)目已經(jīng)不易退出了，因?yàn)樗枰獣r(shí)間的。但是我們會(huì)有新的基金，所以說(shuō)會(huì)用新的基金去投早期項(xiàng)目。以前我們是早期，后期，中期各有百分之三十左右，那么在未來(lái)，因?yàn)橥顿Y周期不多了，就偏重于后端的一些成熟的項(xiàng)目，然后單筆投資金額會(huì)稍微高一些。我們以前平均是 1500萬(wàn)到2000萬(wàn)左右，目前科技成果轉(zhuǎn)化基金就是偏重于后端，偏重于稍微規(guī)模大一點(diǎn)的項(xiàng)目，這是這支基金的現(xiàn)狀。那新的基金出來(lái)，周期比較長(zhǎng)，還能做一些早期項(xiàng)目。
空天界：科技成果轉(zhuǎn)化基金的投資標(biāo)的是如何選擇的，只要是高新技術(shù)類(lèi)的、先進(jìn)制造類(lèi)的，是不是就可以呢？高新技術(shù)成果有很多硬性的指標(biāo)，你比如說(shuō)專(zhuān)利、軟著，各種各樣的知識(shí)產(chǎn)權(quán)等等。那么還有一些是各個(gè)地方政府，包括科技部門(mén)，包括一些專(zhuān)項(xiàng)基金的支持，這也是可以作為一個(gè)依據(jù)的。那更重要的話，我們還是看重市場(chǎng)。你這個(gè)東西在市場(chǎng)占有率是多少，你的議價(jià)能力是多少？然后你的毛利率維持程度是多少？這些都反映了你的技術(shù)轉(zhuǎn)化程度，比如說(shuō)你毛利率要高，至少說(shuō)明你的附加值是大，那在這個(gè)環(huán)境里你是具備競(jìng)爭(zhēng)力的。然后在同行業(yè)里做到一定規(guī)模后還能維持你的毛利率，就至少說(shuō)明你的技術(shù)是有一定的先進(jìn)性和領(lǐng)先性。剛才說(shuō)那些硬性的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，也是一個(gè)很重要的參考，因?yàn)槟钱吘故谴砹艘粋€(gè)標(biāo)桿。
空天界：科技成果轉(zhuǎn)化基金的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)必須來(lái)自于大學(xué)、科研院所嗎？這個(gè)不是必要的，但是知識(shí)產(chǎn)權(quán)一定要在公司下面，因?yàn)槲覀兺兜氖沁@個(gè)實(shí)體。所有的收入合同在這個(gè)公司下，說(shuō)明了這個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體完成了一個(gè)商業(yè)模型。至于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)我們是希望他是有傳承的，因?yàn)樽钪匾氖撬麑?duì)于主營(yíng)產(chǎn)品和未來(lái)發(fā)展非常熟悉，他不用親力親為，但要把握大方向。也不排除傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型做高科技的，那就取決于他和創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的溝通能力、合作能力和股權(quán)分配機(jī)制，這種轉(zhuǎn)型的企業(yè)也有很多成功的案例。
空天界：作為一家中期偏早期科技型企業(yè)，他每一輪是接受單一機(jī)構(gòu)的投資好，還是多機(jī)構(gòu)合投比較好？另外融資過(guò)程中有什么實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)？
其實(shí)在接觸的過(guò)程中每一家投資機(jī)構(gòu)的定位、特點(diǎn)和資源都不一樣。有些是財(cái)務(wù)型，有些是像云和資本這樣的賦能型，有些是產(chǎn)業(yè)間有協(xié)同的，有些是像政府引導(dǎo)戰(zhàn)略型的基金，大家的屬性都不太一樣，關(guān)注點(diǎn)也就不同。所以說(shuō)在哪一階段拿什么樣的錢(qián)還是需要好好考慮一番的。當(dāng)然，主要還是看基金的配置屬性，有的基金像剛才張波總說(shuō)的，他有早期，中期的定位。而且不同LP的屬性不同，這又是另外一個(gè)層面的事情了。那么對(duì)于九州云箭或者說(shuō)大部分的航空航天的項(xiàng)目是需要長(zhǎng)期陪伴的，這是一個(gè)長(zhǎng)周期的賽道，所以對(duì)于項(xiàng)目方來(lái)說(shuō)會(huì)更看重機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期價(jià)值投資屬性，是否具有長(zhǎng)期陪伴項(xiàng)目的能力。如果是投早期項(xiàng)目的基金，一些VC基金項(xiàng)目方一般也會(huì)考慮到一些基金管理團(tuán)隊(duì)的背書(shū)或者是他在行業(yè)中積累的品牌效應(yīng)。所以對(duì)于不同的項(xiàng)目、創(chuàng)始人或者團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，他們也會(huì)有不同的思考。那么是一家好還是多家好呢？我個(gè)人的觀點(diǎn)是數(shù)量上不一定要多，更重要的是關(guān)注項(xiàng)目跟資金方的匹配程度。在早期的時(shí)候關(guān)注快速達(dá)成合作的資金，在中期時(shí)關(guān)注配合賦能的資金。不同時(shí)期的需求也是不一樣的。 剛才也說(shuō)到，今年在產(chǎn)品質(zhì)量上的管控與保障是我們工作的重中之重，那么除此以外還有對(duì)供應(yīng)鏈上下游的拓展、公司對(duì)長(zhǎng)三角地區(qū)的一些布局等，這些都是我們要考慮的自身情況，如果這個(gè)時(shí)候有投資人能給我們一些幫助，我們是非?？是蟮?。如果能達(dá)成合作也是非常幸運(yùn)的，那我們希望通過(guò)后期的努力，不斷擴(kuò)展，形成雙贏的局面。
空天界：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該選擇什么樣的基金，選擇什么樣的財(cái)務(wù)合作伙伴？這是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，簡(jiǎn)單來(lái)講，首先生存是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在初期的階段最重要的事，誰(shuí)能幫助你生存，你就去找他。不管是什么樣的基金，哪怕是高凈值客戶或者非專(zhuān)業(yè)的基金，只要他能給你支持，你都要尊重。這些寶貴的資金支持是最重要的。第二是考慮你的增信，根據(jù)你的各種需求來(lái)找跟你相匹配的基金。你要了解他們的投資偏好，發(fā)現(xiàn)他們的需求后去溝通。對(duì)于基金來(lái)講，企業(yè)幫助你的資金滋生了流動(dòng)性，但是如果是一個(gè)純粹的基金，那他是逐利的。其實(shí)市場(chǎng)并不缺基金，關(guān)鍵在于缺少創(chuàng)業(yè)者好的邏輯跟好的商業(yè)模式。第三你要考慮品牌優(yōu)勢(shì)，可以助力企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的增信程度，這時(shí)你需要行業(yè)的知名基金、全國(guó)性的基金、著名的產(chǎn)業(yè)基金的基金來(lái)幫你增信，因?yàn)橛腥藭?huì)看重項(xiàng)目的前期投資人。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展不光要依靠股權(quán)投資，因?yàn)槟愎蓹?quán)會(huì)不斷地稀釋?zhuān)@樣對(duì)企業(yè)的控制力會(huì)降低，所以適當(dāng)結(jié)合一部分債權(quán)可以更好得驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展。當(dāng)然還可以做一些夾層、債轉(zhuǎn)股、優(yōu)先股、明股實(shí)債這些作為過(guò)渡。用好資本市場(chǎng)可以讓你企業(yè)更好的發(fā)展，但是這個(gè)前提是厚積薄發(fā)。如果你沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，融來(lái)再多的資也還是會(huì)失敗。如果你厚積薄發(fā)，擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，再找到好的資方，我覺(jué)得成功是可期的。
空天界：請(qǐng)您以投資人身份為項(xiàng)目說(shuō)點(diǎn)什么吧~
首先我想祝賀九州云箭按照自己的計(jì)劃前行，我們從投資到現(xiàn)在還是很滿意的，接下來(lái)還有A+輪，我們希望按照計(jì)劃繼續(xù)前進(jìn)，比如跟科研機(jī)構(gòu)的合作，引進(jìn)新的戰(zhàn)略投資人，包括征信、包括上下游渠道的資金，但是最核心的還是如期的按照計(jì)劃生產(chǎn)出符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。我們真的很看好九州云箭，因?yàn)槊駹I(yíng)企業(yè)發(fā)展這個(gè)行業(yè)就是很有壓力的，而且又是專(zhuān)注于發(fā)動(dòng)機(jī)的企業(yè)。據(jù)我觀察，他們最困難的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去了，未來(lái)會(huì)越來(lái)越好的。我們也希望空天界也會(huì)越辦越好，對(duì)航空航天產(chǎn)業(yè)也做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
空天界：請(qǐng)您為我們的空天創(chuàng)造者一些建議？
我的建議就是作為創(chuàng)業(yè)者要找到自己喜歡且愿意花時(shí)間和精力去堅(jiān)持的行業(yè)，如果恰好是未來(lái)重點(diǎn)會(huì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，再加上幾分運(yùn)氣和技巧，你一定會(huì)成功的。
空天界：從成功融資的企業(yè)角度，給航空航天產(chǎn)業(yè)中的小伙伴們分享一些經(jīng)驗(yàn)。
首先感謝空天界這個(gè)平臺(tái)，讓我跟張波總一起來(lái)探討這些話題，雖然之前跟張波總時(shí)常會(huì)有交流，但是能有這么一整段的時(shí)間很系統(tǒng)性的去聽(tīng)去講一些比較深入的問(wèn)題還是很難得的機(jī)會(huì)。同樣也感謝云和資本對(duì)九州云箭一直以來(lái)的助力，給予我們?cè)诎l(fā)展道路上很多很好的建議。在航空航天產(chǎn)業(yè)中，能夠堅(jiān)持把企業(yè)、產(chǎn)品做下去是件很不容易的事。在過(guò)程中要把握好自己的原則，對(duì)于九州來(lái)說(shuō)我們不會(huì)被任何事情干擾或影響到我們自己的節(jié)奏。我們始終會(huì)堅(jiān)定地按照自己的節(jié)奏來(lái)走。無(wú)論外界給與我們正面的或是負(fù)面的評(píng)價(jià)，或者是一些同行業(yè)某家公司產(chǎn)品或者是融資等方面進(jìn)度的快與慢都不會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生影響。大家還是要根據(jù)自己的情況來(lái)判斷這個(gè)事情，先把手頭的事情干好。就像蓋房子一樣，只有地基打的牢，樓才能蓋得高、蓋得穩(wěn)。無(wú)論是技術(shù)型人才出來(lái)創(chuàng)業(yè)，還是資源型偏市場(chǎng)型的人才聚在一起，大家在一起的這個(gè)過(guò)程中都是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，我也是如此。包括企業(yè)之間我認(rèn)為大家還是要抱著開(kāi)放的包容的心態(tài)來(lái)合作，最后應(yīng)該是一個(gè)共生共贏的狀態(tài)。這樣當(dāng)你產(chǎn)品做好的時(shí)候并且積極的擁抱市場(chǎng)，不斷額的擴(kuò)展上下游的客戶，再去進(jìn)行一些跨界的融合。我想這些都應(yīng)該是一步一步的?？偟膩?lái)說(shuō)就是：要找準(zhǔn)定位、把握好節(jié)奏。
云和資本是由資深投資家和資深產(chǎn)業(yè)專(zhuān)家共同組成的創(chuàng)新投資團(tuán)隊(duì)，整合北大、清華等核心產(chǎn)業(yè)、校友、文化資源，攜頂級(jí)智庫(kù)的鼎力扶持。團(tuán)隊(duì)具有豐富投資經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，聚焦高端裝備制造、新一代信息技術(shù)、新材料、生物科技、節(jié)能環(huán)保等高技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域，基于頂尖領(lǐng)域?qū)＜?、?guó)家級(jí)科研機(jī)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)資本支持，致力于圍繞增強(qiáng)國(guó)家核心競(jìng)爭(zhēng)力，支持創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，培育有先進(jìn)科技商業(yè)模式的高成長(zhǎng)獨(dú)角獸。重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域：新一代信息技術(shù)：人工智能、云計(jì)算、機(jī)器人、物聯(lián)網(wǎng)、5G、安全，VR／AR，企業(yè)服務(wù)，基礎(chǔ)計(jì)算架構(gòu)、基礎(chǔ)存儲(chǔ)架構(gòu)、基礎(chǔ)軟件系統(tǒng)。先進(jìn)裝備制造：先進(jìn)航空航天技術(shù)、先進(jìn)激光技術(shù)、先進(jìn)加工技術(shù)、先進(jìn)船舶技術(shù)、先進(jìn)動(dòng)力科技、先進(jìn)工程科技。先進(jìn)節(jié)能環(huán)?？萍肌?/span>
九州云箭（北京）空間科技有限公司成立于2017年10月10日，公司坐落于北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，是一家專(zhuān)注于支持火箭回收復(fù)用的深度變推力液氧甲烷研制的商業(yè)航天公司。公司擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的整建制低溫液體火箭發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)，工藝，生產(chǎn)控制，裝配，測(cè)試的人才隊(duì)伍。公司人員規(guī)模五十余人，下屬全資子公司擁有6000平米裝配廠房、百?lài)嵓?jí)雙工位液體火箭發(fā)動(dòng)機(jī)試驗(yàn)場(chǎng)。已形成完整的液氧甲烷發(fā)動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)，總裝集成，點(diǎn)火測(cè)試與交付全周期研制保證能力。形成了“一本兩地三中心”的發(fā)展格局。公司已通過(guò)國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，國(guó)軍標(biāo)質(zhì)量管理體系等多項(xiàng)認(rèn)證。兩款主營(yíng)產(chǎn)品為：凌云（LY-10）10噸級(jí)和龍?jiān)疲↙Y-70）80噸級(jí)液氧甲烷重復(fù)使用火箭發(fā)動(dòng)機(jī)。
根據(jù)《2019-2025全球與中國(guó)火箭發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)》顯示，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)2025年可以增長(zhǎng)到202.8億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率(CAGR)為12.7%。因?yàn)槟壳靶袠I(yè)還處于早期階段，在不遠(yuǎn)的將來(lái)的航天產(chǎn)業(yè)一定會(huì)像今天的航空產(chǎn)業(yè)甚至超過(guò)航空產(chǎn)業(yè)。航天發(fā)動(dòng)機(jī)千億，萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)隨著行業(yè)的發(fā)展會(huì)加劇這個(gè)體量的到來(lái)。商業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)就是來(lái)源于差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。多次啟動(dòng)、深度節(jié)流大推力發(fā)動(dòng)機(jī)是能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品?？梢詾榛鸺傮w客戶降低發(fā)射成本，從而實(shí)現(xiàn)更大的利益。同時(shí)滿足了終端衛(wèi)星客戶的需求。目前服務(wù)的客戶為國(guó)營(yíng)和民營(yíng)火箭總體客戶，以及同科研院所和高校形成在測(cè)試服務(wù)、科技成果轉(zhuǎn)化產(chǎn)品上的一些合作。可重復(fù)使用發(fā)動(dòng)機(jī)的到來(lái)將使火箭的發(fā)射成本大幅降低，發(fā)動(dòng)機(jī)復(fù)用技術(shù)的不斷發(fā)展和提升將改變?nèi)祟?lèi)的出行方式。新的航天技術(shù)也將促進(jìn)本產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和融合，對(duì)于其他工業(yè)領(lǐng)域也會(huì)形成多方面的協(xié)同。帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游發(fā)展。最終使得國(guó)內(nèi)的工業(yè)制造水平得以提升，為整個(gè)中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展增添力量。▍行業(yè)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀液體火箭發(fā)動(dòng)機(jī)目前國(guó)內(nèi)民營(yíng)產(chǎn)品基本是開(kāi)式循環(huán)(燃?xì)獍l(fā)生器循環(huán)）方式的發(fā)動(dòng)機(jī)。效率更高的方式是（閉式循環(huán)）高壓補(bǔ)燃循環(huán)，提升了推進(jìn)劑的使用率，使得發(fā)動(dòng)機(jī)比沖有了一定程度上漲。全流量分級(jí)燃燒循環(huán)技術(shù)難度最大，性能也是最高的。目前spacex的猛禽發(fā)動(dòng)機(jī)就是采用這種方式。同樣可回收發(fā)動(dòng)機(jī)還要具備多次啟動(dòng)技術(shù)和深度變推力調(diào)節(jié)技術(shù)才能支持發(fā)動(dòng)機(jī)復(fù)用，這是必要前提條件。
