第二屆中國航空創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽

首期空天創(chuàng)業(yè)營公開課

航空創(chuàng)業(yè)者，您好！首期空天創(chuàng)業(yè)營于7月8-9日在北航成功舉辦。在線下課堂的基礎(chǔ)上，我們在空天界服務號和映客直播上首次開通了網(wǎng)絡直播課堂，數(shù)千人同時在線觀看。我們?yōu)檎跍蕚鋮①惒牧系母魑慌e辦了本次的公開課，并整理了課堂筆記，我們希望能夠幫助各位梳理思路，更好的準備參賽事宜，本屆大賽的報名截止日期為8月1日，如您在報名過程中遇到任何問題歡迎聯(lián)系大賽組委會。

第二篇筆記我們?yōu)槟鷰怼渡虡I(yè)計劃書實戰(zhàn)攻略與路演約談實戰(zhàn)》，文字資料來自分享嘉賓，主辦方經(jīng)分享嘉賓審閱授權(quán)發(fā)布。

商業(yè)計劃書實戰(zhàn)攻略與路演約談實戰(zhàn)

分享嘉賓：陳步衡，“深孵”創(chuàng)始人，人氣孵化專家、12年連續(xù)創(chuàng)業(yè)及管理經(jīng)驗，2016年聯(lián)想集團創(chuàng)業(yè)培訓總教練，AA加速器、啟迪之星創(chuàng)業(yè)導師，南開大學、中國地質(zhì)大學、北京外國語大學、天津外國語大學創(chuàng)業(yè)導師。曾任:【中信國安創(chuàng)客學院】副院長、首席創(chuàng)業(yè)導師，【闖先生加速器】（洪泰戰(zhàn)略入資)董事副總裁、高級合伙人，【創(chuàng)步落】深度創(chuàng)業(yè)虛擬孵化器創(chuàng)始人。著有《五分鐘搞定投資人》。

今天要講的課是5分鐘搞定投資人，到底5分鐘能不能搞定，這里講的是BP路演。

首先介紹一下我自己，我是什么人？我是陳步衡，號稱著名孵化導師、人氣專家、創(chuàng)業(yè)導師。為什么說人氣專家？去年搞了一個直播，在花椒上晚上8：30點講了一堂課，結(jié)果有2萬多關(guān)注，沖到了花椒的TOP，跟網(wǎng)紅們在一起，我覺得很光榮。我做了一家小公司叫“深孵”（深度孵化），不是深圳孵化器。

12年連續(xù)創(chuàng)業(yè)管理經(jīng)驗，多個著名項目的創(chuàng)業(yè)導師，擁有若干中關(guān)村最火爆的創(chuàng)業(yè)課程。為什么最火爆？中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街，里面有四家眾創(chuàng)空間的到場人數(shù)指數(shù)級都是我破的。2015年是新浪集團，2016年是聯(lián)想集團，整個集團的創(chuàng)業(yè)總教練?，F(xiàn)在是AA加速器啟迪之星，我們跟百度有點像，我們一開始提供內(nèi)容，各個加速器、眾創(chuàng)空間，背后都是我們，今年我們開始走出來。

我跟大家一樣，其實我不是教授、講師、投資人出身，我跟你們一樣，我是創(chuàng)業(yè)者出身，大學三年級在韓國留學的時候就創(chuàng)業(yè)。

為什么要說這些，因為BP本身就是一個介紹自己的過程，你是誰，你干過什么，我為什么要投你？我今天說的事情是BP，我做過什么樣的案例，我要告訴你，所以我才有信心讓你聽我講的課。投資者也是一樣，你是誰，你干過什么，所以我才投你。

BP是商業(yè)計劃書。我敢說在座90%的不知道BP是商業(yè)計劃書。什么是路演？路演是我這樣拿PPT在這里跟大家講課，講5分鐘看看有多少投資人把錢投給你。

BP是Business plan，plan是寫給誰看的？為了拿錢而拿錢，所以拿不到。在寫B(tài)P之前有幾件事你沒搞清楚，寫B(tài)P之前要理清楚的四個問題，要把四個問題搞清楚。

為什么要寫B(tài)P？拿錢？錯的！

BP第一個作用是戰(zhàn)略，寫給自己看。投資人要通過看BP來決定投與不投，這里面的餅有多大，中間的通路有多大，有多大的團隊來支撐這個通路，以此來判斷概率，高概率投，低概率則不投。首先要設定成功，才有成功概率。好像我從中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街今天到這來，我也不知道北航在哪，我也不知道東西南北，我也不知道要用什么交通工具，最后我到不了這。

BP第二個作用，寫給團隊看。

BP跟團隊有什么關(guān)系？我來告訴大家BP跟團隊的關(guān)系。你們認為創(chuàng)業(yè)之初什么東西最重要？

觀眾回答：人、技術(shù)、方向、想法、創(chuàng)始團隊、堅持下去最重要、市場。

如果你們說的都對，那說明你們都錯。我說出來很雞湯的一個話，信念最重要，好雞湯。但事實就是這樣，今天你在這聽課，沒有走出去，你信我能夠給你帶來一些東西。是不是？今天堅持你的創(chuàng)業(yè)，堅持不放棄，相信你自己完成，團隊今天跟你一起干，為什么？信你能完成。投資人今天愿意投你，因為信你還能成。什么市場，什么技術(shù)，一點都不重要，他只要信，沒技術(shù)我就愿意投，行嗎？大實話，沒有什么規(guī)律。

所以，整個過程不管我們講投資人、團隊也好，都是一個催眠的過程。今天來的是一把手、CEO舉手，二把手的只有學反催眠了。對團隊也是一個催眠的過程，你要讓他信，建立信仰需要兩個東西，世界上那些宗教給你兩個東西，一個是信仰文件，一個是負責傳播的人。

什么是信仰文件？告訴你一個天國的餅，告訴你們每個人在這個世界當中不一樣的作用，你不覺得這很熟悉嗎？這是什么？這是BP。把他寫出來包裝一下就是《圣經(jīng)》、《格蘭經(jīng)》。人家用BP洗腦，我有這樣的餅，我們有這樣的團隊，大概是這樣的事情，是不是？是，好不好？好，投不投？投。

第二，負責傳播的人。共產(chǎn)黨的團隊里面有解放軍是指戰(zhàn)員，戰(zhàn)斗是靠指導戰(zhàn)斗出來的。所以，每個層級有負責把BP傳導下去的人，形成戰(zhàn)斗力，形成凝聚力。

你的公司你的團隊里面有沒有這樣的人，有沒有BP，有沒有把BP宣導下去。宣導下去的結(jié)果是什么？自我肯定，我們做的事情是成功事件，你快忘了不行了，兄弟我們做的是這樣的事情，相互之間形成相互信任網(wǎng)絡，相互催眠。這是BP第二個作用，寫出來給團隊看，很有效。

第三，BP拿來招聘。BP跟招聘有什么關(guān)系？面試別人的時候感覺怎么樣？我們要體現(xiàn)一種領(lǐng)導力，所以把我們的下巴抬得比較高，就像你們現(xiàn)在這樣，說在哪干過？怎么樣？能干多久？能干啥，周六周日能加班嗎？不管是不是這些話，你總想表示出你高他低的態(tài)勢，對嗎？這樣對嗎？你們先來回答這樣的問題，一會反過來就知道了。

朋友們，我們創(chuàng)業(yè)之初說什么最重要？信念最重要。再問一個問題，創(chuàng)業(yè)之初什么東西最貴？

觀眾回答：工資、人、時間。

陳步衡：基本答對了，人的時間最貴。為什么這樣說？我們來算一下，貴不貴東西來自于人心，貴是一個主觀單詞，你買一個音響10萬你覺得貴，人家可能覺得很便宜，貴不貴是主觀感覺。

人的時間最貴，我們用別的東西來比一下是不是。有人說錢最貴，有錢能成長起來，沒錢就死掉。投資人他們都是出錢的人嗎？不是，他們是管錢的。我們管錢是因為覺得它寶貴？你今天給我一個億，10年之后我還給你一個1億，你交給我管嗎？我們替人管錢靠的是專業(yè)經(jīng)驗、職業(yè)操守。我能管好錢不是因為他貴。

為什么拿錢比？因為錢我們把它花出去是為了把他賺回來，花出去100是想賺來更多。花出去的錢和賺回來的錢除了人民幣編碼之外，沒有其他不一樣的。真正貴的東西，只會減少不會返還，是什么？人的時間。

人一輩子能拿來奮斗的日子有多少天？我相信你們創(chuàng)業(yè)會成功，因為你們都很樂觀。我們算一下小時候算嗎？不算。老掉牙算嗎？不算。吃喝拉撒不算，我算過了4000天左右。

在座的各位同學年輕的剛畢業(yè)肯定有4000天，頭發(fā)白了我不好意思說還剩下4000天，我肯定不到4000天。一天等于一張人民幣，塞在你的褲子里面都有，更可貴的是不管一天有沒有獲得，抽出一天扔掉。今天上午聽蔡老師、陳老師在講睡覺抽出一張扔掉。

所以，我們本質(zhì)上是一群什么人？我們本質(zhì)上是一群每天去思考，該把僅有的四千天生命給到國企還是給到外企，還是給到上市公司、政府、事業(yè)單位，還是一個破爛的創(chuàng)業(yè)團隊？我們本質(zhì)上就是這樣的一個人，我們每天在做的是投資決策，把抽出來的一天投給誰，我們是生命的投資人。當你明白什么是生命的投資人，對面那個人如果是生命的投資人，中高管過來的話，你意識到投資人會不會尊重他？會。你尊重他感覺到什么？

馬云說一個人離開公司就兩個原因，一個是錢沒給夠，第二是不爽。換句話說，創(chuàng)始團隊沒多么多錢，讓人爽一點。我的創(chuàng)業(yè)團隊沒給錢，我零人力資本。理解我的意思嗎？你們在座的各位，你今天出來創(chuàng)業(yè)，當年就業(yè)哪個是純純因為錢，我不信，一定有你的價值觀判斷，一定有感覺在那個單位的爽。今天出來創(chuàng)業(yè)也是你想創(chuàng)業(yè)，感覺創(chuàng)業(yè)爽，你告訴我因為錢我不信。你今天因為創(chuàng)業(yè)賺到錢嗎？很多人沒有賺錢，你爽了跟錢沒關(guān)系。

這個人是投資人，請問你如何搞定投資人，如何搞定財務投資人？你拿什么文件搞定財務投資人？   BP！

假如面前是生命的投資人，你拿什么搞定他？有區(qū)別嗎？一個BP好多用途，寫好了了不得。成功是不是大概率事件，如果成功有多少屬于你。聊一聊你發(fā)現(xiàn)眼睛放光了，這時候你說我們來聊一聊薪水的問題，你知道這時候他會說什么？談錢俗，能參與到其中就行。這是實際情況，我履歷不爽。

BP最后一個作用是融資。要強調(diào)的是最后一個作用，如果把它當作第一個作用來做，那么可能融不到資。如果一個項目，有一個非常好的戰(zhàn)略，非常好的BP，理清楚了自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方向、目標通路，憑借這份BP凝結(jié)好了有凝聚力、執(zhí)行力、爆發(fā)力團隊，并且可以源源不斷從社會上招募到又廉價又優(yōu)秀的團隊，這樣的項目最后拿到融資是不是水到渠成？

所以，欲速則不達，5分鐘搞定投資人，首先要搞定自己。

接下來的主要針對融資這個模塊，融資用的BP怎么寫，融資的BP給誰看？

BP是給投資人看，但是你征求投資人意見BP該寫什么，你寫的都是你自己認為寫的。投資人思維，站在投資人的角度來想想他要看什么。

接著我們來說，在座的各位創(chuàng)業(yè)之初什么東西最重要？信念。創(chuàng)業(yè)之初什么東西最貴？人的時間。創(chuàng)業(yè)之初什么人最難搞定？

老婆丈母娘最難搞定?，F(xiàn)在我們出一個題目，給老婆丈母娘寫封信，讓他們支持我的項目，他們會怎么寫？親愛的，在創(chuàng)業(yè)的過程當中我想死你了。這是寫給誰的？寫給老婆的，沒有這樣寫給丈母娘吧。寫給老婆、丈母娘都是女人，成長環(huán)境類似，兩個不同的女人你會用不同的方式寫信。

那么多投資人，男的女的，有文科理科，有感性、理性的，有投資、沒投資，有創(chuàng)業(yè)過的有沒創(chuàng)業(yè)過的，你居然用一份BP可以搞定嗎？有一種微信你基本不回，叫做群發(fā)的我不回，有吧？懂了吧，你們的BP不是這種出去的嗎，GET每個人的點。

我們要知道至少投資人分兩類，一類是財務投資人，一類是戰(zhàn)略投資人。跟財務投資人講怎么賺錢，怎么能退出。跟戰(zhàn)略投資人講我怎么賺錢，你怎么退出。

準備見什么投資人之前，要做盡調(diào)，這個投資人投過哪些項目，投哪些方向，投哪些階段等等。

寫B(tài)P達到什么目的？

既然是給投資人看的BP，一定是為了拿錢。

投資人和創(chuàng)業(yè)者之間是什么樣的關(guān)系？男女關(guān)系。

投資人是女神，是全民女神，多的是創(chuàng)業(yè)者追。所以他會選擇怎樣的人結(jié)婚？跟什么樣的人談戀愛？感興趣的人。BP的作用，BP的目的，路演的目的是什么？讓投資人感興趣，而不是讓他把錢投給你。跟女孩見面的第一面不是讓她嫁給你，而是感興趣，讓她跟你見下一面。

所以，見第一面的目的是為了見第二面，見第二面是為了見第三面，跟投資人是一樣的，見第一面是為了見第二面，見第二面是為了能夠很好的約談。前面是一層一層增加感覺的過程。

把目的搞清楚有的放矢。

投資人有多少時間看BP？10秒-1分鐘?，F(xiàn)在你知道只有10秒-1分鐘，請問你還會給我們發(fā)一份長達上百頁的BP嗎？不會，你會勾勒出重點，所以從現(xiàn)在開始再給投資人發(fā)BP，第一份是路演版，第二份是完整版。同時一份由一個郵箱發(fā)出去，文件名前面加“簡版”、“完整版”，因為寫在文件后面通?？床坏?。讓投資人在對你沒有印象的時候看簡板，看完簡版感興趣了看完整版，之后確定要不要跟你約談，要不要跟你見面。搞定投資人沒有什么高大上的事，全是套路。

路演時間。你有多少路演時間？3、5、8、10分鐘，用3分鐘講10分鐘BP肯定講不好，10分鐘講3分鐘的BP也講不好。所以，幾分鐘的路演版本要幾分鐘的BP，我電腦里面大概有200個版本的BP，我課件都有不同的課件，不同人不同場合不同時間段有不同的課件。

我今天要講的事情是非典型路演，一分鐘路演?？赡艽蠹易哉J沒聽過、沒見過，非典型卻很常見。比如今天的課堂上、某一個酒會、某個電梯里等等場景，你只有一分鐘，說得讓他感興趣就給你機會，沒感興趣就流失機會，機會總是留給有準備的人。

江南春，分眾傳媒的CEO，分眾傳媒是中國最大的電梯廣告提供商，當年他是軟銀中國投資的，跟軟銀中國在一個辦公樓辦公。分眾傳媒完成的第一筆融資就是在那個大樓的洗手間完成的，簡單的一些路演內(nèi)容，軟銀總監(jiān)對他感興趣，跟他約了下一次約談，后來軟銀就投資進去，成就美國上市的分眾傳媒。機會留給有準備的人，我覺得不是在小便池之前急中生智。

怎么準備？

首先項目的Logo、名稱、一句話簡介寫下來，簡短的50個字左右的簡介說明把自己“干什么、怎么干、干到什么程度”三個條件，接著現(xiàn)在要融多少錢，團隊有哪些人，簡單做概括，每個人就一句話，甚至就兩三個單詞，說主要團隊的成員。說明一下現(xiàn)在已經(jīng)有哪些數(shù)據(jù)。最后寫一個聯(lián)系方式，把這些東西總在一頁A4紙，找人排版漂亮一點的，拿去彩印幾張，彩印幾張每天都帶著紙上，碰到投資人抽出去，這樣交流圖文并茂都簡單，看著邏輯沒有那么緊張，會不會比較有體系性的，對方要是感興趣的話，那張紙上有聯(lián)系方式，就會聯(lián)系。

提問環(huán)節(jié)

| 提問：本身有盈利能力，資金是加速這個過程的。商業(yè)計劃書真的是很重要的，首先理清自己的思路。我們發(fā)現(xiàn)參賽的商業(yè)計劃書比較偏技術(shù)，在顏值上也確實沒有考慮的太多，可能像陳老師說的有硬傷，比如說我們做大賽的時候，因為我們航空發(fā)動機、無人機、航空文化，雖然都屬于航空大范圍，但是細差別非常大。

我們在比較參賽者項目的基礎(chǔ)上并不是用技術(shù)來衡量，其實是綜合衡量項目的潛力，需要是需要商業(yè)計劃書最快的告訴評委，因為評委組成也很多元，我們有院士級航空專家、投資人、企業(yè)家，每個人看商業(yè)計劃書點都不太一樣，我其實想替創(chuàng)業(yè)者問問陳老師，你肯定輔導過很多大賽，關(guān)于參加創(chuàng)業(yè)大賽的商業(yè)計劃書應該怎么辦？

| 回答：先搞清楚來的主要是投資人還是科研機構(gòu)，上場之前給他們個人發(fā)一個完整版的商業(yè)計劃書，附件里面有大量的技術(shù)內(nèi)容，這些技術(shù)細節(jié)不用再路演上講，大家聽不懂，也來不及聽，跟大家說附件里面有詳細的內(nèi)容，我在這里不進行贅述。

第二，不要講那么多產(chǎn)品，給你錢、給你時間，給你最棒的人才，理論上你的產(chǎn)品就能不斷的迭代。所以，主要講思路解決方案。

| 提問：我們發(fā)現(xiàn)大賽有限8分鐘創(chuàng)業(yè)者講不完他的項目，講的自己正嗨的時候時間就到了，有的剛把自己的夢想痛點講完，時間就講完了。

| 回答：這個問題在我身上都發(fā)生過，三年前我站在臺上路演被人趕下去，不僅是時間到我還繼續(xù)拖堂，拖堂還沒講完被人拖下去。我現(xiàn)在特別會講的原因是我會總結(jié)，很簡單回去練30遍，別想你上場，我練這堂課不下于200遍，你回去至少練30遍，8分鐘7分30秒之內(nèi)必須完成，只要高于7分或7分30秒都不算成功，練成功之后上場保證你不緊張。